2. Metoo利用TikTok等电商平台的热度，通过线上打响声量，逐步进入线. 在印尼，漱口水是一种常见的消费品，由于宗教文化的影响，漱口水的消耗量很高。
5. 进入印尼线下渠道对新品牌来说并不容易，Metoo通过与渠道合作和线上销量的表现，成功打开了线. Metoo的成功经验正在复制到其他东南亚国家，但线下消费品的出海并不是主流打法。
“在印尼生活的每一个人，都绕不开Indomaret和Alfamart两大超市。”熟悉印尼市场的人告诉虎嗅，这两个在当地最大的连锁商超占据了65%以上零售份额，几乎决定了消费品在印尼的生死。
大型连锁商超渠道，如沃尔玛）的销量前三。而在上线个月的时间里，它早已在TikTok等电商端销量登顶。
彼时，随着美妆品牌花西子等“抖品牌”在线上跑通，照搬抖音方法论来到东南亚TikTok掘金的热度初现，吴少珑回顾：算上美妆、食品等品类，一共有30多个新消费品牌在TikTok启动，几乎都是中国人在做。
在印尼近2.8亿人口中，有87%的人口信仰伊斯兰教，出于保持清洁的宗教文化，漱口水像饮料一样散落在各个商超、夫妻店、机场和公路便利店中，对漱口水的消耗量远高于发达国家。这让吴少珑团队看到了尚存的市场机会。
但进入线下渠道并非易事。印尼这个“游乐场”素来属于国际巨头：多数消费品类早已被1-2个国际巨头垄断，少有品牌能“凿”穿线下渠道的壁垒。在漱口水中，李施德林在线%的市场份额。
然而，这并没有影响到Metoo的扩张，利用TikTok，Metoo在线上打响声量，且定价上比李施德林高了30%，当地华人告诉虎嗅，这近乎相当于在国内用50元买一管牙膏，而Metoo在上线万瓶的线上销售量。在渠道关系建立起来以后，Metoo在上述两大商超的货架位置正在从1个、3个，逐步变成7个，与此同时，这套“线上-线下”的联动打法也正在复制到菲律宾、泰国、越南等更多的东南亚国家。
“一开始想在印尼成立的品牌是类似元气森林的低糖饮料，但是调研后发现，印尼人还没到追求‘低糖、健康’的消费升级阶段，他们喝咖啡都要加很多糖，但又有一定的消费能力”，吴少珑谈起2021年底来到印尼考察时的观察总结道。
2022年，印尼人均的月工资在2000-3000元左右，年轻人口占总人口58%，尽管印象中印尼的人均GDP和可支配收入比中国低很多，但在某些基础消费品上很能“花”，例如餐饮消费中，印尼人均食品消费为700美元/年，中国为900美元/年；在饮料消费方面，印尼人均为43美元/年，中国为28美元/年。
正在印尼考察的某美妆品牌负责人Alex告诉虎嗅：和国内商场不同的是，在雅加达的商场中，人流并没有平均的分布在各类店铺中，而是集中在一些新消费品牌：女孩们会在Kikv（
“一些快消零售的品牌其实有些超出她们的经济范围，但是她们确实又非常热衷。”Alex总结道，印尼人普遍讲求“活在当下”，且没有房贷压力，乐于提前消费。
吴少珑和团队考察后判断：尽管印尼还没到追求低糖、健康的的消费阶段，但团队能够感到当地新消费机会一定会到来，只不过还差个3-5年，因此要做好准备，提前进入到印尼的线下市场。
市面上，老牌漱口水几乎都缺乏迭代：偏辣口、含酒精，包装、口味单一。但在调研中，实际上60%的年轻人对适口的新口味有需求。为此，Metoo推出了白桃、柠檬各种口味，包装上也参考韩国风格，并打出了“益生菌”的差异化概念，以瞄准目标中消费力较高的年轻受众。
Metoo漱口水的产品定价比李施德林高了30%，我们也在‘赌’这个价格能跑通，其实这个判断可能早了3-4年”，吴少珑说道。
尽管价格不低，但Metoo在TikTok上线初期销量一路走高，团队也如期把货物铺进了线下渠道。在印尼的线下货架上，折后的Metoo漱口水依然比李施德林价格还要高，但在补货量上，目前，雅加达等大区一次性补货在2万瓶/周。价格跑通之余，线下渠道也为Metoo贡献了线上数倍之上的销量，线%。
如果想达到知名消费品牌那样单品5亿元以上的规模，这个消费市场肯定要在线下。”吴少珑谈及线下布局时说道。
尽管爱花钱的印尼人让许多新消费品牌看到机会，但进入印尼线下渠道并非易事。大多数快消品类长期被一两个国际大牌所垄断，新品牌很难进入消费者的视线。“比如瓶装水只有Aqua、Evian，碳酸饮料中，只有可口可乐和百事，漱口水中，李施德林的市场份额在80%左右。它们在印尼线年，形成的渠道壁垒、品牌认知度很强。”在印尼工作的千岛企服小亲告诉虎嗅。
一方面，消费者对新品牌的认知不强；另一方面，头部渠道占领了大部分的消费场景，新品牌和消费者“见不到面”，因此少有能打破国际大牌“两头堵”的新品牌。
“中国品牌来到印尼，基本相当于白牌”，几位在印尼生活的华人都有这样的感触，“蒙牛目前的渠道在夫妻店、零散的商超为主，元气森林也只打通了Indomaret。”
为了大面积进入印尼的货架，Metoo的方法论是通过线上销量做“敲门砖”，以撬动两家头部渠道。
2022年，TikTok印尼站刚刚上线不久，平台内竞争还不激烈。Metoo赶在了在当地斋月（
在斋月持续的一个月期间，当地人每天都要洗两次澡、刷牙，以保持身体的清洁，对漱口水处在极大的需求量中：250ml的漱口水，人均要用3-4瓶/月。与此同时，斋月期间，当地处在工作、饮食都停摆的假期（
在上线初期，Metoo联合TikTok官方“达人挑战赛”活动，制作漱口水动画的短视频模版，来邀请明星、达人拍摄，同时在内容上创造各类“漱口”场景，吸引更多的用户参与拍摄并传播。带有Metoo的标签累计达到了近200亿次的播放量。
同时，通过联系大量达人，不断在线上重复出现，在年轻人群中建立认知和阵地。目前累计有2万个达人带货过Metoo的漱口水，品牌自播维持在16~18小时/天。一番操作下来，Metoo在上线个月后即达到了线单的稳定销售量，爆单时在1万单以上。
漱口水只是进入线下渠道的“桥梁”，Metoo还希望把更多品类铺进商超。为了提升曝光，拿到更好的货架位置，眼下，攻克前端库存管理、账期管理的难题，是和渠道保持良好关系的前提。
“印尼有1.7万个岛，非常分散，比如Alfamart有30多个DC分仓，分布在不同的岛，集中一点的在爪哇岛，3-5天就可以从自建仓到经销商的仓库，但远一点的岛补货在2周左右，如果把握不好，可能会出现货架缺货的情况，影响和渠道商的履约”，黄明说道。此外，在账期的履约上，通常是先货后款，账期在两个月以上，但对方履约的时间并没有十分精准。
），一方面，Metoo留足了和渠道方合作的“可操作空间”；但另一方面，为了吸引消费者，产品的折扣一直也没停过（
目前，Metoo在线下的拓品还在继续：品牌在线种SKU中，一些经过销量验证的产品将被送往线下——牙粉作为新品类，计划在9月进入线下商超。在货架曝光上，部分KA渠道的货架位置将从3个拓展到7个。而这套“线上-线下”联动的打法正在复制到菲律宾、泰国、越南等更多的东南亚国家。
线下消费品并不是出海最主流的打法，线下经销网络复杂、成本重，远比电商跨境复杂，能做成对我们来说是惊喜，也缘于团队的特殊性。”
在出海之前，吴少珑和团队做过品牌线上经销商、代运营、传统电商、社区团购。做生鲜次日配送体系时，每天要应付上千个SKU。如今，在印尼人效不高的社会环境下，团队要求一周工作六天。团队成员中，除了投流、研发在国内，大部分业务落地本土，本地人占团队人数的80%以上。
：“外来的和尚当地不认，当时一路走来都在摸索，能跑通更多是因为团队扎根在印尼，早就做好了“吃苦”的打算。”
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